Рассматриваются и анализируются, с целью последующей оптимизации для условий конкретной фирмы, вопросы построения системы продаж, особенности организации этой системы, управления ею, связи с другими подразделениями компании.
Бесспорно, есть понимание того, что продажи являются важнейшим блоком всего маркетингового комплекса компании и понятие аудита управления продажами может быть расширено до категории маркетингового аудита компании. В этом случае в сферу маркетингового аудита войдут вопросы изучения и оценки целевого рынка, ассортиментной политики фирмы, экономической эффективности продаж, экономической и финансовой эффективности работы всей компании, анализа конкурентов, состояния и эффективности системы скидок и ценообразования, анализа рекламных кампаний и т. д. по обширной тематике маркетинга. В этом расширенном смысле в маркетинговый аудит войдет как частный элемент и устоявшееся и классическое понимание термина 'аудит' - бухгалтерский и финансовый аудит.
Однако нельзя объять необъятное. В данной статье рассматривается только упомянутый в первом абзаце статьи круг вопросов аудита управления продажами и для краткости используется термин 'аудит'.
Аудит управления продажами проводится в следующих случаях.
1. Периодически, по инициативе руководства фирмы, с целью критической оценки состояния сбыта в компании и выявления путей его дальнейшего развития. Особенно это бывает актуально, когда становится очевидным, что конкуренты начинают обгонять, или когда дела начинают идти не так хорошо, как хотелось бы.
2. Консалтинговой фирмой перед началом работ с компанией. В этом случае аудит управления продажами может быть расширен необходимыми элементами маркетингового аудита.
3. Автор всегда начинает работу в новой компании с проведения организационно-управленческого аудита компании, аудита управления продажами или, дополнительно, конкретным элементом маркетингового аудита.
ЦЕЛЬпроведения аудита - сформировать объективную оценку состояния компании в части выполнения ею важнейшей функции - организации и управления продажами. Зачем? Аудит - это не самоцель, а средство для выявления проблем, слабых мест и, что самое главное, необходимое условие для разработки предложений или программы работ по дальнейшему развитию бизнеса. Аудит также является идеальным средством знакомства с компанией, входа в компанию нового сотрудника - директора по продажам, руководителя проекта, директора по маркетингу и т. п. При этом удается 'убить сразу двух зайцев': познакомиться с компанией, выявить ее слабые и сильные стороны и, параллельно, разработать программу ее дальнейшего развития.
СформулируемЗАДАЧИ, решаемые в ходе проведения аудита.
1. Сформировать функциональную структуру компании. 2. Отобразить существующую организационно-управленческую структуру компании и сбытовых подразделений. 3. Определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно-управленческой. 4. Сформировать существующую систему продаж в компании и проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной цели аудита. 5. Выявить и четко сформулировать проблемы, сдерживающие дальнейшее развитие системы сбыта, рост объемов и эффективности продаж. 6. Разработать предложения или программу развития системы продаж и компании в целом (в части поставленных дополнительных задач из сферы маркетингового аудита).
МЕТОДЫпроведения аудита
1. 'Погружение' в жизнь компании, опрос, беседы с сотрудниками всех рангов. 2. Наблюдение за работой менеджеров торгового зала, менеджеров по продажам, региональных менеджеров, руководителей подразделений и других сотрудников. Разумеется, наблюдение происходит в неявной форме, в процессе рабочих контактов или при решении конкретных вопросов. 3. Совместные посещения клиентов. 4. Прямые контакты с клиентами. 5. Изучение имеющихся организационно-отчетных документов менеджеров по продажам, руководителей подразделений, ознакомление с управленческой отчетностью компании в целом.
Очевидно, что для выполнения работ подобного класса требуется профессиональный взгляд 'со стороны', который могут обеспечить привлеченные специалисты, не являющиеся сотрудниками компании. В идеале это - консалтинговая компания или новый сотрудник, входящий в должность директора по продажам, руководителя проекта или директора по маркетингу. Как для представителя консалтинговой фирмы, так и для нового сотрудника, входящего в одну из вышеуказанных должностей, полномочий аудитора и благосклонного представления первыми лицами компании обычно бывает достаточно для успешной работы на первом этапе. В начале можно обойтись и без доступа к конфиденциальным финансово-учетным данным. При внедрении в жизнь компании рекомендаций по результатам аудита таких полномочий, естественно, недостаточно. Требуются полномочия начальника отдела продаж, директора по продажам, директора по маркетингу и т. п. Наряду с принимаемыми обязанностями, вытекающими из вышеупомянутых должностей, необходимы полномочия для внедрения и контроля исполнения обоснованных предложений. Сюда же относятся и властные полномочия, направленные на недопущение явного или неявного саботажа вводимых программ, алгоритмов работ и документов.
Первый этап аудита начинается с беседы с высшим управленческим звеном компании. Беседа происходит в любой форме, удобной для учредителей (-я) или генерального директора. При этом автор стремится услышать постановку задачи, если руководство может ее сформулировать, и (или) понять задачи и проблемы, стоящие перед компанией.
При проведении индивидуальных интервью с сотрудниками следует понять следующее: 1) уровень управляемости в компании; 2) существующую систему продаж; 3) уровень профессионализма сотрудников; 4) а также выявить проблемы, препятствующие развитию сбыта и компании в целом.
Источник:
Инвестиции Invest.RIN.RU - Российские и иностранные инвестиции
